No pós-pandemia, todos os caminhos levam ao marketplace

Os marketplaces definitivamente caíram no gosto do brasileiro. Com o início da quarentena, esta tendência de conectar virtualmente o consumidor ao empreendedor que já era crescente se intensificou e atrai cada vez mais interessados.

Um levantamento feito pelo Sebrae no início de julho, por exemplo, revelou um crescimento significativo na procura por cursos voltados ao marketing digital, tendo o marketplace como principal alvo. No ano passado, essa modalidade havia atraído 60 mil interessados enquanto neste ano este o número já saltou para 177 mil. Os coordenadores do estudo informam que o isolamento social levou o marketplace a deixar de ser uma alternativa adotada por poucos, para se transformar não apenas numa possibilidade de negócios, mas uma necessidade de sobrevivência.

Enquanto isso, a Associação Brasileira de Automação-GS1 Brasil anunciou o lançamento do projeto Plataforma de Negócios, que facilita o networking e a ampliação dos canais de vendas para 58 mil empresas associadas. A ideia da entidade é aproximar as indústrias, principalmente as de pequeno porte, do varejo físico e online.

O sócio da consultoria de Inovação e venture builder Play Studio, Romulo Perini confirma que, com a pandemia, muitas plataformas que já vinham se consolidando no mercado, de repente se depararam com uma demanda mais acelerada de um dia para o outro. “Temos visto resultados acima do esperado para esse formato durante o isolamento”, afirma.

Vem de bolo

A plataforma Vem de Bolo, que começou a operar em 2019 e trabalha atualmente com 60 boleiras cadastradas, nasceu com o propósito de ajudar o pequeno e médio empreendedor a desenvolver o seu próprio negócio de confeitaria. Este ano, o marketplace viu a demanda disparar por conta da quarentena. “Em um mês e meio vendemos mais do que todo o volume do ano passado”, conta o CEO da empresa, Gabriel Saud.

Desde o momento em que o Brasil entrou em quarentena, o índice de tráfego aumentou muito rápido. O número que era de 30 mil visitantes únicos por mês, em média, chegou a 150 mil.

Case Raízs

Outro exemplo é a plataforma Raízs, que comercializa produtos orgânicos cultivados por pequenos produtores, certificados e auditados pelo IBD, certificadora do selo “Produto Orgânico Brasil”.

Criada em agosto de 2014, a startup, que conta com a parceria da Play Studio, demorou um ano para criar sua rede de produtores. De seu lançamento para cá, o Raízs já conta com nove famílias produtoras. A demanda saltou 280% nos primeiros meses de 2020 por conta da pandemia.

Além de conectar os consumidores diretamente ao produtor, criando uma demanda antes inexistente para estas famílias, o Raízs ainda conta com um fundo financeiro, alimentado por 10% do resultado financeiro da empresa e por doações feitas no checkout, para auxiliar os participantes. “Em uma reunião semestral, os pequenos produtores decidem juntos como vão destinar os recursos do fundo que já ajudaram um agricultor parceiro a construir uma estufa, por exemplo”, diz o sócio fundador Tomas Abrahao.

Como eles enfrentam o desafio de equilibrar oferta e demanda?

O sucesso de um marketplace depende de uma sincronização entre a oferta e a demanda para não desengajar uma das partes e comprometer o resultado final. “Do lado ofertante, é preciso ter uma alta frequência de venda de produtos e serviços para manter os fornecedores atuantes e engajados, caso contrário o churn pode ser alto”, diz Perini.

No caso da Vem de Bolo, o crescimento acelerado do volume de vendas na pandemia exigiu muita agilidade de resposta. A startup, conseguiu se adaptar rapidamente realocando os seus investimentos graças ao modelo de venture builder utilizado, que permite construir, validar e operar negócios inovadores para grandes empresas em uma estrutura separada e independente.

O CEO da empresa explica que, como o custo de aquisição de cliente caiu cinco vezes, visto que o consumidor está vindo mais organicamente, a startup conseguiu usar esse recurso para contratar um time responsável por melhorar a experiência do usuário, para torná-lo recorrente mesmo depois da quarentena.

“Mudamos de servidor, para suportar o novo patamar de acessos e desenvolvemos serviços novos”, afirma. Segundo ele, a estratégia já fazia parte do plano de negócios deste ano, mas foi rapidamente antecipada para atender a um novo perfil de demanda.

Habilidade de usar a capacidade de terceiros

O marketplace é essencialmente um modelo de negócio que conecta digitalmente oferta e demanda de um determinado produto e serviço, que tem como base a utilização da capacidade produtiva e consumidora de terceiros, sendo um intermediador no processo. “É uma forma única de operação de difícil comparação com outras iniciativas. Se o objetivo da empresa é criar uma nova fonte de receita através de um canal não tradicional que focará em prestação de serviço e não na produção da oferta, pode ser um formato interessante”, diz Perini.

Apesar disso, é importante ressaltar que as margens são geralmente bastante apertadas, portanto o giro e volume de transações precisam ser altos para que o negócio fique em pé. “É muito difícil se desenvolver um marketplace de vendas pontuais / ocasionais, pois o custo de aquisição constante de usuários e ofertantes seria altíssimo. Por último, há o risco do negócio. “Apesar de ser um intermediário, o marketplace pode responder juntamente com o vendedor. “No Brasil, a legislação a respeito ainda não é clara e está amadurecendo”, ressalva o executivo.

De acordo com o especialista, criar um marketplace exige elevado investimento por um período de três a cinco anos. “Construir uma nova marca do zero é algo extremamente oneroso, não só a parte de desenvolvimento, operação e logística, como também os investimentos em aquisições de usuários. Tudo depende do tipo de segmento, perfil foi usuários e complexidade da solução”, diz.

Existem muitas soluções SaaS baratas para teste, porém não são perfeitas para otimizar. Os maiores custos ficam por conta do desenvolvimento e aquisição de usuários e ofertantes iniciais. As plataformas “de prateleira” apresentam bugs e problemas técnicos constantes no início, exigindo o investimento em uma equipe ágil e constantemente dedicada. Trata-se geralmente de um modelo de retorno no longo prazo e a empresa ou investidor deve ter a disposição caixa para queimar por até cinco anos”, complementa.

Mesmo com todos os desafios, existem muitos cases de sucesso que demonstram o potencial do mercado, como Uber, Mercado Livre, OLX, Rappi etc. “São inúmeros os exemplos que mostram como o formato é vendedor no Brasil e no mundo e pode mudar a dinâmica de qualquer tipo de mercado. É um formato extremamente democrático e que explora de forma positiva a capacidade produtiva e a ociosidade de diversas pessoas para gerar valor a usuários e empreendedores”, afirma Perini.