ARTIGO | B2C ou B2B: qual é o melhor caminho para a sua startup no cenário atual do Brasil?

*Por: Pedro Signorelli

Nos últimos cinco anos, é notável uma mudança no perfil das startups, em especial, no Brasil. Se analisarmos a lista de startups famosas, teremos nomes como iFood, Nubank, 99, PagSeguro, Stone e Quinto Andar. O que elas têm em comum? Atendem ao público final diretamente, ou seja, são empresas B2C. Por outro lado, hoje em dia, temos visto cada vez mais empresas atuando para outras empresas, ou seja, B2B.

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Segundo pesquisa realizada pela ACE, holding de venture capital, com o objetivo de mapear o perfil dos empreendedores de startups no Brasil para entender questões relacionadas aos negócios, as startups estão mais focadas em operar no modelo B2B. Dados apontam que apesar dos unicórnios brasileiros darem a impressão de que o mercado do país é B2C, mais de 76% das startups brasileiras estão focadas em atender outras empresas.

Diante deste cenário, faço um questionamento: o que poderia atrair empresas para atuar oferecendo produtos e serviços direto para consumidores finais e não para as empresas? A resposta é simples: o tamanho do mercado. O constante avanço da tecnologia possibilitou que processos que antes eram difíceis e custosos, fossem acessados mais facilmente, e também prestados com muito mais conveniência para o usuário final.

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Em contrapartida, o tamanho do próprio mercado é exatamente uma grande dificuldade de alcançá-lo de forma realmente efetiva. Tal fenômeno acontece porque existem muitas outras empresas querendo acessá-lo ao mesmo tempo, então você precisa criar uma diferenciação rápida e essa não é uma tarefa simples ou fácil, pois é necessário identificar – ou acertar – o que seu (algum) público quer, e que não será o mercado todo de uma vez. Vai levar tempo até chegar a um tamanho de mercado razoável.

Além disso, a concorrência pode ser forte em algumas áreas, então você precisa investir em mídia para conseguir se destacar perante tantos nomes. Isso pode parecer um grande ralo para o seu dinheiro, pois o retorno pode não ser imediato, ainda assim, essa é uma aposta necessária, pois seu concorrente pode usar essa ferramenta e ganhar um grande diferencial sobre você.

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Outro ponto que se nota é que as startups de hoje têm se autofinanciado, ou seja, não vão buscar dinheiro no mercado. Os próprios fundadores estão decidindo arriscar fazer um investimento ao perceberem que o conhecimento que possuem em determinado segmento pode render tirando os benefícios do que aprenderam, e também apanharam, ao implantar tecnologias em seus negócios.

Por essa razão, para acelerar o crescimento dos negócios e das startups em particular é preciso olhar para os sinais de evolução de maneira muito mais frequente do que o ciclo anual que as grandes corporações seguem. Para uma startup, três meses parecem uma eternidade – o que dirá um ano – e a evolução do seu produto ou conhecimento do mercado muda bastante em um espaço muito curto de tempo.

Neste caso, recomendo a utilização dos OKRs – Objectives and Key Results (Objetivos e Resultados Chaves) -, ferramenta de gestão que ajuda a traduzir as metas de longo prazo em metas de curto prazo com foco no resultado, acompanhando no mínimo mês a mês as conquistas e pontos que precisam ser ajustados. E não estou falando de resultado receita, afinal, startups em early stage não deveriam estar olhando para receita. Resultado para este grupo é entender se o produto tem fit com o mercado ou se precisam fazer ajustes.

É importante deixar claro que os resultados não devem se limitar a indicadores financeiros, aliás, acredito que deveríamos diminuir as atenções voltadas aos indicadores financeiros da empresa e focar mais nos sinais de que o negócio tende a evoluir. Indicadores financeiros são indicadores de passado, de retrovisor. É preciso procurar indicadores de futuro, os chamados leading indicators.

Diante disso, vejo que não existe momento exato para implantar os OKRs, quanto antes melhor. Você já vai ter dificuldades inerentes ao seu negócio, o ideal é extrair os benefícios da ferramenta assim que possível. Para empresas já estabelecidas, este movimento supõe um processo de mudança na cultura e processos, então é preciso avaliar como fazer isso com mais cuidado. Para as startups, a ferramenta ajudará a evoluir o produto e depois irá servir de auxílio para estruturar a gestão da empresa de maneira mais geral.

Pedro Signorelli é um dos maiores especialistas do Brasil em gestão, com ênfase em OKRs. Já movimentou com seus projetos mais de R$ 2 bi e é responsável, dentre outros, pelo case da Nextel, maior e mais rápida implementação da ferramenta nas Américas.